생명보험협회가 발간하는 '월간 생명보험' 최신호에 따르면, 55세 이상 장년층 보험 컨설턴트가 1998년 7.2%에서 2018년에는 25.3%로 10년 만에 급등했다. 장년층 컨설턴트의 증가는 일정부분 자연스러운 현상이다. 하지만 빠르게 변화하는 금융트렌드를 쫓아가고, 은퇴 이후에도 고객의 재무 관리는 이어져야 한다는 점에서 '후계자'를 선택하고, 양성하는 것은 피할 수 없는 일이다.
삼성생명 성남지역단 이삼향(55·오른쪽) 컨설턴트와 정소연(25·왼쪽) 컨설턴트의 이야기는 대를 이어 '재무 관리'를 한다는 점에서 최고의 '고객 만족'을 보여준다.
두 명의 컨설턴트는 모녀(母女) 사이이다. 처음 컨설턴트 일을 시작한 것은 21년 전 34살의 이삼향 컨설턴트였다. 지금은 지점을 대표하는 베테랑 컨설턴트지만, 시작할 때만 해도 이 컨설턴트에게는 넘어야 할 큰 산이 있었다. 바로 고객과의 공감대 형성을 위한 대화였다. 당시 이삼향 컨설턴트는 심각한 '말 더듬증'을 갖고 있었다.
그런 이 컨설턴트에게 두 번째 고비가 다가왔다. 남편이 췌장암 말기 선고를 받고 두 달 만에 세상을 떠났다. 남편이 남긴 보험금은 5000만원. 남겨진 자녀들을 키우기에는 부족한 금액이었다. 그 일은 다시 한 번 보험의 필요성을 깨닫고, 영업에 전념하는 계기가 되었다.
보험영업을 최고의 직업이라고 생각하는 이삼향 컨설턴트는 요즘 정소영 컨설턴트와 함께 한 사무실에 나란히 앉아 있다. 1700여명의 고객을 더 세심하게 관리하고, 보험의 가치를 더 많은 고객에게 알리고 싶어 딸과 함께 같은 길을 가기로 한 것이다. 대학교를 졸업하자마자 23살에 삼성생명과 인연을 맺은 정소연 컨설턴트는 벌써 3년째 엄마와 동고동락하며 성장하고 있다.
최근 모녀 컨설턴트가 주력하고 있는 것은 전문성을 갖춘 '인생금융전문가'가 되는 것이다. 변화에 민감한 이삼향 컨설턴트는 딸이 보다 전문성을 갖춘 컨설턴트가 되길 바란다. 고객보다 금융 트렌드를 먼저 알고, 이를 전달하기 위해 '학습은 필수'라고 말한다. 어머니의 바람대로 정 컨설턴트도 최근에는 퇴직연금 관련 자격증을 준비 중이다.
그럼 그들에게 컨설턴트로서의 목표는 뭘까? 해답은 삼성생명의 '원스톱 서비스'다. 자신들을 통해 생손보 보험은 물론 카드, 대출, 주식까지 고객에게 필요한 '인생금융'을 한 번에 제공하는 것이다. 이를 통해 결국 고객의 든든한 '인생금융전문가'로 함께 하고 싶다는 꿈을 그 들은 꾸고 있다.