째깍악어는 쫌아는기자들에 등장하는게 이번이 세번째입니다. 조금씩 벽을 깨고 변하는 스타트업의 성공과 실패를 하나씩 기록하는 일은 쫌아는기자들이 2021년 봄에 처음 시작했을 때 초심이기도 합니다. 사명도 그새 바뀌어서 커넥팅더닷츠입니다. 2021년엔 김희정 대표가 왜 창업을 했는지를 물었고, 2022년에 시리즈B 투자 유치한 째깍악어의 꿈 이야기를 들었습니다. 그리고 2024년 12월 세번째 만났습니다.
그녀의 고민은 “시장의 크기” 였습니다. 아이들 돌봄 사업은 ‘저출산’ 탓에 시장 자체가 잘 크지 않는다고 합니다. 타결 방법은 두가지 입니다. 아이들 돌봄 사업의 여러 영역 확대입니다. B2C에서 B2B·B2G로, 같은 핵심 역량을 활용해 채널을 늘려가는 방법입니다. 다음은 전혀 다른 영역의 신사업입니다. 본래 아이 돌봄의 매칭(돌봄 선생님과 아이를 맡길 가정) 플랫폼이었던 째깍악어의 역량을 가지고, 예컨대 ‘애완동물 맡아주기 매칭’에 도전할 수 있습니다. 커넥팅더닷츠는 실제로 ‘펫시터 매칭앱’에 도전했다가 접었습니다.
김희정 대표의 인터뷰는 말하자면 실전편이랄까요. 하나의 페인포인트를 풀면서 뿌리를 내린 스타트업이 ‘확장’이란 미션을 받았을 때, 또다시 밀려드는 다른 도전입니다. 창업 당시의 아이디어만으로, 창업가가 기업가로 성장하는 사례가 오히려 더 드문 케이스입니다.
김 대표는 “특별히 투자를 유치했거나 엄청 매출이 좋아서 자랑하고 싶어서 인터뷰 요청드린 건 아니예요. 두번째 인터뷰 이후에 2년간 굉장히 내실을 다지며 차분히 운영을 하고 있었어요. 사실 2년 동안 아이 돌봄의 B2C 시장이 그렇게 좋지는 않았거든요. 그래서 B2B, B2G 등 채널을 늘렸고, 성과는 조금 있었어요. 비슷한 고민하는 창업자 분들에게 채널 확장한 우리의 고민을 공유하고 싶은 마음도 있었어요.” 그녀는 “최근 1년간 신사업 검토 되게 많이 했어요. 밖으로 드러나지 않았지만 다 망했죠”라고도 했다.
1. 시리즈B까지는 잘 왔는데... ‘시장의 크기’라는 벽
-창업 몇년차죠?
“2016년 9월에 만들었으니, 8년이 넘었네요.”
-만 8년이면, 사업을 ‘기승전결’로 보면 어디쯤 오셨다고 보세요.
“이제 ‘승’ 정도요. 처음엔 돌봄 교사랑 가정을 연결하는 플랫폼을 만들자고 했어요. 그러고는 집으로 가는 돌봄만 매칭할게 아니라, 우리가 돌봄 오프라인 공간을 직접 운영해보자고 했죠. 째깍섬이란 공간 서비스도 시작을 했단 말이에요. 당시엔 완전 다른 영역 도전으로 봤고, 진짜 크게 확장하는 거라고 생각했어요. 플랫폼하다가 공간한다라는 것, 주주들 우려와 반대도 컸죠. 그 째깍섬도 5년 됐어요.”고는
“작년 8월 회사명을 커넥팅더닷츠로 바꿨어요. B2C 말고도 B2B, B2G에 기회가 많다라는걸 알게 됐어요. 코로나 팬데믹 때, 다들 재택하니 기업들이 돌봄을 직원 복지 문제로 굉장히 심각하게 받아들이기 시작했어요. 정부도 그렇구요. 째깍악어라는 이름으로 다 담기엔 어렵겠다는 생각을 했어요. 사실 저희에겐 아이들이 너무 줄고 있는 문제가 심각했어요.”
-‘시장의 크기’는 스타트업 잠재 성장의 한계치를 뜻하기도 하죠.
“자본시장에선 밸류에이션이 사실 시장 크기잖아요. 시리즈B까지는 잘 왔는데, 생각보다 아이가 너무 빠른 속도로 줄어드니, 뭔가 돌파구를 찾아야 되는 상황이예요. 채널 확장만으론 될 것 같지가 않고, 유사 사업으로 확장하자는 도전을 하고 있죠. 최근 1년간 신사업 검토 되게 많이 했어요. 밖으로 드러나지 않았지만 다 망했죠.”
-실패한 신사업? 예컨대?
“하나는 ‘시대가 너무 빨리 바뀌는데 학교에서 아이들에게 가르쳐주는 교육으론 미래를 준비하기 너무 부족하다’는 접근. 앞으로 아이들에게 요구될 역량들, 융합적 사고라든지, 문제 의식이라든지, 이런 것들을 가르치는 교육을 좀 해보자는 거죠. 미래 인재를 위한 교육인 셈이죠. 소비자 테스트 단계에서 ‘페일’(fail) 했어요. 엄마들이 전혀 받아들이지 않았고, 생각보다 니즈를 못 느끼더라고요.”
-엄마들의 페인포인트는 아니었던 거네요.
“그렇게 페일했고, 다음으로 ‘돌봄이라는 개념을 확장하면 아이들 먹거리도 돌봄 아니냐’는 접근. 육아할 때 아이에게 믿을 만한 먹거리를 주는 건, 너무 힘들거든요. 좋은 먹거리면서, 빠르게 제공해 먹일 수 있는 시간을 단축하는 서비스를 해보자. 이건 진지하게 팔아도 봤거든요. 도저히 답이 안 나오겠다 해서 이 사업도 접었어요. 다음에 ‘우리가 매칭 잘하는데 강아지도 돌봄 해볼까’ 해서, 팻시팅도 해봤고요. 지금은 어르신 돌봄을 검토 중입니다. 째깍섬의 시니어 버전을 만드는건 어떨까라는 고민입니다.”
2. 돌봄의 B2B...펄어비스, 현대해상, 경기도소방서, LG유플러스...직원의 자녀 돌봄에 기업 관심 커져
-시장의 크기를 키우는 첫번째 방법. 채널 확장 얘기부터 먼저하죠. 채널별 매출은 어떤가요?
“2023년 매출은 93억원입니다. 올해 매출 예상은 125억원 정도예요. 저희가 돌봄도 하고 교육도 해요. 아이들 관련, 돌봄이랑 교육이랑 나눴고 그걸 채널별로 다시 나눴을 때, 2023년에는 B2C가 75%, B2B가 22%. 2024년엔 B2C가 57% 정도로 비중이 많이 줄었고, B2B나 B2G가 굉장히 많이 올랐어요. B2C는 매출 성장세가 한 자릿수였어요. 솔직히 되게 어려웠어요. 경기가 너무 안 좋으니까, 가정에서 ‘그냥 애는 내가 보지’라는 정서도 있는 것 같아요.”
-잠깐, 째깍악어의 비즈니스를 모르는 독자가 있을 수도 있네요. 째깍악어 소개를 부탁드려요.
“째깍악어는 몇 시간 아이 맡길 곳이 필요한 부모님과 돌봄 선생님(악어선생님)을 연결시켜 드리는 매칭 서비스입니다. 째깍악어가 부모님의 마음으로 검증의 검증을 더한 악어선생님이 가정, 유치원, 부모님의 직장, 키즈카페 등 원하는 곳으로 원하는 시간에 방문해 놀이시터, 등하원도우미, 학습시터로서 아이와 즐거운 시간을 보내는 서비스예요. 1세~초등학생이 대상입니다. 앱을 통해 돌봄 선생님을 부를 수 있습니다.”
“째깍악어의 현재 부모 회원 수는 34만명이예요. 돌봄 교사는 15만명(누적)이 가입했어요. 이 가운데 째깍악어의 선발 과정을 거친 약 10%에만 활동자격이 주어집니다. 째깍악어의 주력 사업은 아이돌봄 선생님 매칭앱 서비스이지만, 다양한 영역으로 사업을 확장하고 있어요. ‘째깍섬 키즈클래스’ 오프라인 돌봄센터를 운영하고 있어요. 흔히 떠올리는 단순 키즈 카페와는 달라요. 전용 돌봄 공간에서 돌봄선생님(악어선생님)이 여러 명의 아이를 대상으로 체험 프로그램을 운영하는 곳입니다. 예컨대 도시농부(도심 속에서도 아이들이 자연과 가까워질 수 있는 안전한 흙으로 구성된 공간), 드로잉(천장까지 닿는 유리벽과 바닥, 넓은 천까지 모든 것이 캔버스인, 아이들의 자유로운 드로잉 공간), 오감(집에서는 하기 어려운 촉감놀이를 마음껏 할 수 있는 오감 자극 놀이 공간), 스튜디오(눈으로 보고 손으로 만들며 아이들의 지능을 조화롭게 발달시키는 공간) 등이예요.”
“현재 째깍섬 키즈클래스는 전국에 7개 센터로 운영되고 있으며, 월간 방문자는 1만~2만명 정도예요. 아파트 단지 내 커뮤니티에서도 이용하는, 입주민 전용의 ‘째깍악어 키즈센터’도 운영해요. 23년 4월 개포자이 프레지던스 아파트, 24년 11월 송도 크리스탈 오션자이 아파트 등 2곳입니다. 현재 3개 센터가 오픈 예정입니다.”
-채널 확장이 성공적이라고 했는데, 돌봄의 B2B, B2C는 어떤 형태인가요? 펄어비스가 고객사죠?
“펄어비스는 게임업계 특성상 잦은 야근이 불가피한 회사입니다. 20~30대 개발자, 디자이너 등 육아하는 임직원들의 비율이 20% 정도예요. 방학때마다 사내에서 방학돌봄캠프를 해요. 아이들 40여 명이 방학때 엄마, 아빠와 출퇴근을 같이 해요. 째깍악어는 아이들의 돌봄을 책임지죠. 아웃도어 활동도 하고요. 시작은 방학이었는데, 반응이 좋아서, 올해는 365일 이용하는 돌봄 B2B도 도입했어요. ‘집으로 가는 돌봄서비스’입니다.”
-돌봄 B2B라고 해도, 기업마다 다른 형태로 활용하겠네요.
“맞아요. 현대해상은 전국 각 지점에서 700명이 넘는 임직원이 돌봄 서비스를 이용하고 있습니다. 서울·수도권 뿐만 아니라, 지방의 임직원들도 동일한 복지 혜택을 받는거죠. 직원 이직율을 감소시켰다는 평가도 받고 있어요."
“경기도소방서는 전에도 각 소방서에서 직원들에게 민간위탁 어린이집과 아이돌봄서비스를 제공했지만, 이용률이 낮은 상황 이었어요. 직원 설문조사로, 원인 분석한뒤 째깍악어 돌봄서비스를 2022년에 도입했어요. 연간 300여명의 소방공무원들이 꾸준히 이용해요. 긴급출동, 야간 근무, 주말근무 등에도 아이를 맡길 수 있어요.”
“LG유플러스는 임직원이 아닌, 사회공헌 활동으로 돌봄을 활용합니다. 전국 격오지에 흩어진 군인자녀 아이들 5000여명을 돌보는 사업이예요. 2년마다 전출이 되는 군인이란 직업상 가족과 아이들은 항상 교육이나 돌봄시설이 열악한 외지에 파견되요. 이 프로그램은 아이들의 심리 안정, 문해력과 사고력 향상 등을 도와요.매년 지원자가 몰려서 올해는 10:1이었어요.”
쫌아는기자들은 주3회 발송하는 유료레터입니다. 전체의 절반을 무료 구독자 분들께 공개합니다. 전문은 유료 구독자에게 공개합니다. 아래는 전문에 실린 부제와 질문, 사진, 그래픽입니다. 항상 감사합니다.
3. 미래 교육, 펫시터, 아이들 식탁에 도전했다가 접었다... 신사업 실패담
-고객사인 기업 입장에선 예산이 들어가는 일이잖아요? 얼마정도 드나요? 비용 대비 효과?
-B2C가 고전하는 가운데, 이런 B2B나 B2G의 성장성은 어때요?
-전혀 다른 신사업에 도전하는 이유인거죠? 실패한 사례를 공유해주세요. 아이들의 미래 교육을 준비하다 접었죠?
-엄마들의 절실한 페인포인트는 아닌 듯요. 째깍악어팀이 ‘해보고 싶은 일’에 가까워보입니다.
-아이들 먹거리 시장도 도전했다고 들었어요.
-엄마들에게 아이가 먹지 않고 남긴 음식을 ‘안 먹어도 된다’는 것. 이건 시장이 괜찮아보이는데요?
-실제로 팔아봤더니, 생각과는 달랐나요?
4. 째깍악어의 역량을 시니어에 접목 도전... 아파트 단지에 60대를 위한 ‘힙한 공간’이 생긴다면.
-현재 도전중인 신사업은 시니어가 타깃이라고요?
-건설회사나 금융회사에게 시니어 시장은, 놓치면 본업이 흔들릴 중요한 주제죠.
-아이 돌봄의 노하우가 시니어 시장에 쉽게 접목될까요.
- ‘돌봄’이 같다고 같은 시장은 아닐 겁니다. 적어도 시니어 돌봄에 B2C로 직접 들어가는건, 무모할 수도요.
