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[핏투게더의 2017~2019년] 2017년 포항공대 출신의 윤진성 대표 등 3명은 핏투게더를 공동 설립했습니다. ‘오코치’라는 브랜드였습니다. 축구선수들이 유니폼 안에 입는 조끼에 손바닥만한 크기의 전자성능시스템(EPTS·Electronic Performance Tracking System)를 넣어두면, 선수의 활동량, 자세 변화,피로도 등의 데이터를 실시간으로 측정·분석해 코치에게 전송합니다. 창업한 이듬해, 국제축구연맹 피파(FIFA)에서 오코치는 IMS(International Match Standard) 인증을 받았습니다. 세계 웨어러블 EPTS 가운데 네 번째였습니다. 사실 창업 3년째인 2019년까지만 해도 핏투게더는 ‘국내용’이었습니다.
[2020~2021년. 시리즈B로 100억원대의 돈을 받다] 사건(?)은 2020년 1월에 발생합니다. “피파에서 여러 업체의 솔루션을 테스트했는데, 핏투게더가 1등이라는 리포트가 나왔습니다. 아, 이제 글로벌 시장을 태핑할 수 있겠다고 생각했습니다. 그해에 글로벌 시장에 제품을 엄청 뿌렸고, 글로벌 스폰서십도 맺으며 잠재 고객층을 확 늘렸습니다. 2021년에 피파에서 또 테스트했는데 핏투게더는 다시 1등했습니다.”(윤진성 핏투게더 창업자)
그해 107억원의 시리즈B 자금이 들어왔습니다. 해시드와 스틱벤처스, 위드윈인베스트먼트, 마젤란기술투자, IPS벤처스 등이 참여했습니다. 당시는 스타트업 투자 활황이었고, 핏투게더는 당시의 성공 공식을 내달렸습니다.
“우린 앞으로 쭉 갈 것 같다고 믿었습니다. 높은 밸류로 투자도 많이 받았습니다. 엄청난 반응을 이끌어냈습니다. 당시에 핏투게더의 제품을 쓰는 해외 고객사(주로 프로축구팀)는 대략 250~300팀 수준이었는데, 투자받은 돈으로, 550팀으로 확 늘렸습니다. 단지, 문제라면 유상 고객이 많지는 않았어요. 하지만 지금 뒤돌아봐도, 나쁜 판단은 아니었습니다. 새로운 제품이니까. 프로축구팀이나 축구선수들이 직접 써보고 우리 제품의 성능을 알아야하니까. 써보게 하고 그다음 돈을 받겠다. 그렇게 확장하려고 투자금을 받은 것이고, 그 돈으로 고객을 두 배로 확장했으니, 제대로 한 거죠.”(윤 대표)
[2022년, 모든 자금을 버닝했고, 목표한 글로벌 진출 숫자에도 성공했는데 자금줄은 막혔다] 투자금을 모두 번닝하면서, 목표로 했던 글로벌 확장에는 성공했습니다. 코로나 팬데믹도 문제가 아니었습니다. 달리고 달렸습니다. 그런데 2022년. 투자 경기가 얼어붙었습니다.
◇“모든 자금을 버닝했고, 목표한 글로벌 진출 숫자에도 성공했는데 자금줄은 막혔다”
“한 번 더 투자를 받을 수 있을 줄 알았어요. 핏투게더는 이전에 받은 투자금으로, 고객을 글로벌로 지평을 넓혀놨고, 곧 세계 1등의 마켓셰어까지 치고갈 백그라운드도 만들었으니까요. AI팀도 운영해 AI 관련된 톱 저널에 논문도 냈어요. 피파 측하곤 그런 논문을 갖고, 특허를 쓰네 마네 하는 구조도 펼쳐놨구요. 그리곤, 갑자기 투자 경기가 싹 얼어붙었습니다. 진짜 퍼부었고 글로벌까지 먹을 기회를 만들었는데, 갑자기 싹 문이 닫히는 거예요. 아직 손익분기점(BEP)는 한참 남았고. 갑자기 코너에 몰렸습니다.”(윤 대표)
[2024년. 다시 돌아온 핏투게더. 성공비결이 아닌, 버틴비결.]오늘의 뉴스레터는 현재 165억 달러(약 21조원)의 잠재시장에 도전하는 핏투게더의 윤진성 대표 인터뷰입니다.
핏투게더는 2차례 구조조정을 거치고, 창업팀 멤버들이 빚을 내면서 회사의 금고를 채워넣으면서 버텼습니다. 쫌아는기자들과 만난 2024년, 핏투게더는 죽지 않았습니다. 매출은 껑충 뛰었고, 해외 고객과는 ‘유상 계약’이 이어지고 있습니다. 미국프로축구 메이저리그사커(MLS)와 손잡고 미국 시장에도 진출합니다. 손익분기점도 ‘2024년 달성’이 눈앞입니다. 2년전인 2022년에 실패했던 시리즈C도 다시 도전합니다. 단, 한국이 아닌, 미국 투자자를 대상으로 진행할 예정입니다. 미국프로축구 MLS와 함께 준비 중입니다. 망할 위기까지 갔던 핏투게더는 단 2년만에 다시 우상향의 성장 궤도를 탔습니다. -(쫌아는기자들)시리즈C는 올 하반기에 미국에서 할 계획이란거죠? 미국 VC에게서 돈을 받겠다?(윤진성 대표)”제 희망사항은 그렇습니다. VC(벤처캐피털)든, PE(사모펀드)든, 어쨌든 미국 자본으로 큰 투자를 받고 싶다는게 핏투게더 생각입니다. 미국은 스포츠에만 투자하는 펀드들도 많거든요. 미국은 티켓 사이즈가 워낙 크잖아요. 핏투게더가 진짜 글로벌 1등으로 성장하려면 몇십억원 단위의 투자로는 어렵습니다. 훨씬 큰 투자를 받아, 한번 진짜로 싸우러 가야할텐데, 올해는 그런 기회를 맞지 않을까 기대합니다.” 쫌아는기자들은 이번주와 다음주 금요일에 윤진성 대표 인터뷰를 [상] [하]로 이어갑니다. 뉴스레터의 주제는 ‘스타트업 투자 빙하기를 살아돌아온 핏투게더의 비결’이 아닙니다. ‘2022년, 빙하기에 자금을 모두 버닝했을때, 그들의 선택은 과연 맞는 것이었나’ 입니다.
‘좋은 창업가란’ ‘좋은 투자자란’이란 질문이 주제입니다. 핏투게더 창업팀은 제2금융권은 물론이고, 가족에게도 돈을 빌려가면서 버텼습니다. 윤 대표는 마지막엔 투자자들에게 브리지 투자를 요청하면서 본인 소유의 오피스텔도 내놓겠으니, 우리를 포기하지 말아달라며, 끝까지 버텼습니다. 살아남은 자가 뒤돌아보면서 ‘그때 선택은 맞았다’는 말은 하기 쉽습니다. 하지만 그때 ‘같은 선택’을 했지만 살아남지 못한 자가 훨씬 많은 것도 사실이니까요.
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◇“살아남은 비결이 아닌, 그래도 버틴 이유”
-2024년 2월 현재, 핏투게더의 상황은 어떤가요?
-오늘 주제는 다소 무거운데, ‘어떻게 살아남았나’가 아니라, ‘창업가에게 좋은 투자자란’ ‘투자자에게 좋은 창업가란’이란 질문입니다. 스타트업은 붕괴 위기를 수차례 겪습니다. 위기의 순간에 창업가와 투자자는 최고의 협업자일수도, 때론 가장 냉정한 남일 수도 있습니다.
-핏투게더가 각광받던 시점, 시리즈B로 100억원 넘게 투자받은게 2021년이죠?
-100억원대 투자받고나서 여기저기서 러브콜받으면서 말그대로 승승장구한거죠?
-고객을 2배로 늘렸지만, 돈을 버는 계약이 아니었다?
-투자금은 모두 소진했고 손익분기점은 멀었다. 당시 창업자와 창업팀은 어떤 분위기였나요.
-창업팀이 빚내서 회사에 돈 집어넣는 상황이니, 브릿지 라운드(시리즈B2)도 쉽게 진행됐을리가 없어보이네요.
-브릿지 투자인데도 ‘남들이 먼저 투자해야, 나도 따라가겠다’고 했다는거죠? 2022년말, 투자 빙하기였으니, VC 입장에서도.
-주주들이 창업자의 구두 약속을 믿고, 숨통을 튈 30억원을 브릿지 해줬다는 건가요?
◇“기존 투자자들에게 오피스텔을 내놓을테니, 한번만 브릿지 투자해달라고 요청했죠”
-2022년 하반기, 그러니까 자금이 모두 버닝되고 돈이 없어서, 창업팀이 사비를 끌어왔던 시점. 윤 대표님을 포함해 창업팀원들까지 얼마 정도나 끌어왔어요?
-오피스텔은 그나마 살았네요. 윤 대표님이 당시 보유한 현금은 얼마나?
-작년 2월 독일 계약 이후엔 조금 편안한 마음이었겠네요.
-공개가능한 현재 실적 숫자는요?
-구조조정은 아프죠. 몇 명이나?
※다음주(2024년 2월 23일) 금요일 레터로 [윤진성 인터뷰 하편]을 이어갑니다.