비커밍 트레이더 조
조 쿨롬·패티 시발레리 지음｜이주영 옮김｜더퀘스트｜376쪽｜2만3000원
‘많은 광고’ ‘가격 할인’ ‘온라인 몰’. 미국 마트 브랜드 ‘트레이더 조’에는 없는 것들이다. 전 세계 오프라인 유통 시장이 위기를 맞았다고 말하는 시대. 그런데도 트레이더 조는 온라인 진출 없이 냉동 김밥과 장바구니에 긴 구매줄을 만들었고, 미국 시장에서 단위 면적당 매출 1위를 기록했다.
책의 공동 저자이자 트레이더 조의 창업자인 조 쿨롬은 소비자들의 팬덤을 만든 세 가지 동력을 그 비결로 꼽는다. 첫째는 ‘창의적 기획력’. 마트 본질인 ‘식료품점’에 집중하되 쉽게 구하기 어려운 희소성 아이템 확보에 주력했다는 것이다. 둘째는 광고비 경쟁 대신에 종이 뉴스레터 발행, 쇼핑 팩에 새긴 지역 단체 소식 등으로 소규모 팬덤을 정확히 저격한 ‘거꾸로 마케팅’이었다. 마지막은 ‘과감한 변화’. ‘구매’ ‘인사/영업’ ‘회계’만으로 간결하게 구성된 경영진은 업계 최초의 신용카드 결제 도입, 최고 수준의 임금 등으로 변화를 빠르게 이끌었다.
덕분에 트레이더 조는 대형 프랜차이즈 세븐일레븐과의 경쟁, 1970년대 경제 불황, 공정거래법과 우유 최저가 폐지 같은 위기를 무사히 넘겼다. 그 과정에서 창업자는 이런 교훈을 얻었다고 한다. “모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 그 문제가 기회를 만들어낸다.”