“최근 이커머스의 영향력이 커지면서 ‘온라인 직접 판매’(D2C·Direct to Consumer) 방식이 주목받고 있습니다.”
24일 조선일보와 글로벌 컨설팅기업 커니(Kearney)가 공동으로 주최한 ‘디지털 비즈니스 포럼 2021′ 유통 섹션에서 윤상준 커니코리아 유통·물류 사업 총괄 파트너는 이같이 밝혔다. D2C는 기업이 온라인 플랫폼을 거치지 않고 자체 앱이나 자사몰을 통해 소비자와 직접 연결되는 모델을 뜻한다. 윤 파트너는 “고객 확보를 위해 개개인의 니즈 파악이 중요해지면서, 기업이 고객 데이터를 직접 확보할 수 있는 D2C 방식을 시도하고 있는 것”이라고 말했다.
윤 파트너는 최근 소비의 중심축이 온라인으로 옮겨가면서, 개인 ‘맞춤형 제품’을 추구하는 소비자가 늘고 있다고 말했다. 이에 경쟁력 확보를 위해서는 어떤 고객이 무슨 물품을 샀는지와 같은 정보가 필요한데, 거대 유통 플랫폼에 의존하는 현재의 방식으로는 데이터 확보가 어렵다는 것이다.
윤 파트너는 “온라인 플랫폼을 거치면 제조업체가 소비자에 대한 정보를 알 수 없다”며 “이 때문에 물품이 고객에게 가기까지의 ‘엔드 투 엔드’(End to End) 과정을 알 수 없고, 인사이트를 얻기도 어려워진다”고 말했다. 반면, D2C 방식은 가격 결정이나 프로모션의 자율성을 얻을 수 있다고 했다.
그러면서 대표적인 성공 사례로 나이키를 꼽았다. 윤 파트너는 “나이키는 2017년 북미 점유율이 2위로 떨어지고 주가가 폭락하는 등 위기 상황을 맞으며 D2C를 강화했다”며 “유통 구조를 변화해 소비자와 소통하지 않으면 살아남기 어렵다는 판단을 한 것”이라고 했다. 나이키는 브랜드 가치를 높일 수 있는 자사몰 채널만을 남기고 나머지 40여개 채널을 정리했다”고 덧붙였다. 그 결과 나이키의 D2C 매출은 40% 수준이 됐고, 북미 점유율도 1위로 다시 올라섰다.
원영선 SAP코리아 부사장은 D2C를 위한 IT기술 조건을 언급했다. 원 부사장은 “D2C의 가장 중요한 요소는 ‘디지털 마케팅’”이라며 “고객과 실시간으로 소통할 수 있는 채널을 만드는 것이 핵심”이라고 말했다. D2C 방식으로 얻게 된 데이터를 통합하고, 이를 마케팅에 활용할 방법도 고민해야 한다고 했다. 원 부사장은 “클라우드와 서비스형 소프트웨어(SaaS) 방식은 고객에게 필요한 여러 기술 요소를 빠르게 적용할 수 있다는 점에서 기업에게 필요한 기술”이라고 했다.