▲ 중국의 휴대폰 보급은 상상을 초월할 정도로 빠르게 진행중이다.중국 경극배우가 휴식시간을 이용,휴대폰으로 전화를 하고 있다./포쿠스지(誌)
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중국측에 제품을 수출할 경우 가장 주의할 사안은 ‘수금’이다. 그 다음 주의해야 할 일들은 무엇일까. 중국 비즈니스의 포인트를 문답식으로 정리한다.

◆ 중국에서는 물건을 팔아도 수금이 어렵다는데 =중국기업이나 유통업체에 물건을 넘겨준 다음 제대로 수금하는 게 정말 어렵다. 현금이나 은행어음을 받고 납품을 하면 큰 문제는 없지만, 대부분 중국 파트너가 ‘타이샤오(대소)’라고 부르는 외상 거래를 선호한다. 이는 상품이 팔리면 상품 대금을 주는 방식이다. 그러나 중국에서 물건이 팔려도 돈을 갚지않는 경우가 많다. 따라서 지속적인 거래가 있으면 현금 결제를 강력히 요구하고, 외상 거래는 하지 않는 게 좋다. 부득이 외상거래를 할 때는 중국 변호사의 조력을 얻어 소송을 통해 대금을 회수할 장치를 마련하는 게 안전하다. 중국에서도 기업이 부도나는 경우가 비일비재하고, 심지어 국영 백화점도 물건 대금을 주지 않는 경우가 허다하다.

◆중국측과 교섭할 때 5가지 원칙이 있다면=①중국에서는 자기 PR가 필요하다. 중국인은 사물을 생각하는 스케일이 크고, 약간 허풍이 있다. 따라서 처음 만났을 때는 장대한 비즈니스 비전을 말하면 상대편이 흥미를 느낀다. ②상대편의 진짜 의사결정권자를 잡아라. 최종 의사결정권자는 항상 숨어있다가 나중에 나타난다. 또 인허가권을 가진 기관장이 누구인지를 파악해야한다. 또 공산당 조직의 권한이 막강하다는 점을 잊어선 안된다. ③흥정은 참을성 있게 끝까지 물고 늘어진다. 중국측은 모든 것을 상부기관에 보고하고 허가를 얻어야 하기 때문에 교섭기간이 길어진다. 협상을 시작할 때는 교섭과 관계없는 관광 같은 활동을 하지 않겠다고 못을 박아라. 협상 중 중국측 의사결정권자를 국내에 초청하는 것은 아주 효과가 있다. 중국 간부들은 해외출장을 가면 반드시 성과가 있어야 한다는 강박관념이 있다. ④모든 협상은 꼼꼼히 기록, 문서로 남겨라. 의사록을 작성할 때는 서로 돌려 읽어본 뒤 서명을 한다. 더 중요한 것은 중국 고위담당자가 만찬석상에서 문제 해결의 힌트나 중요한 정보를 흘리는 경우가 많다. 술 기운에 한 말이라도 반드시 기록에 남겨두면 도움이 된다. ⑤유능한 조정역을 참여시킨다. 아무리 중국어를 잘해도 말의 정확한 뉘앙스를 잡아내기란 쉽지 않다. 통역이 가능하고, 중국 내 인맥과 높은 학력을 가진 조정역을 만나면 협상이 아주 쉬워진다.

◆ 중국과 합자 계약을 맺을 때 체크 포인트 =①비즈니스 범위를 되도록 넓혀라. 중외합자경영계약서를 쳬결할 때 제조업뿐 아니라 서비스업에 관한 각종 사업권을 추가해두면 나중에 도움이된다. 중국에서 비즈니스 인허가를 받으려면 복잡하기 때문에 한꺼번에 인허가를 신청하면 나중에 수고를 덜 수 있기 때문이다. ②한국과 중국 파트너의 책임을 명확하게 결정한다. 특히 각종 허가 신청이나 토지사용권 취득 신청, 공장 건물의 설계와 시공, 인원채용에까지 상세하게 책임을 명확히 구분해야 나중에 다툼의 소지가 적다. ③생산한 제품의 국내 판매와 판매방법을 반드시 명기한다. 국내 판매 비율과 판매 방법, 판매 루트를 검토, 계약서에 명문화할 필요가 있다. ④계약문서를 정확하게 번역한다. 계약서는 중국어와 영어 두 가지 언어로 작성하는데 두 문서 간의 뜻이 일치하지 않으면 중국어 문서를 따르는 것이 중국의 계약법이다. 따라서 서명을 하기 전에 중문과 영문 계약서를 전문가를 통해 점검해야 한다.

(김영수기자)