굿모닝 디지틀[1997/4/19]

1997년 4월 19일(44호)

'뚝심 마케팅'미국을 뚫는다

다시뛰는 코리안

'트라이젬 PC' 선풍 주역 묵현상 사장

강준완기자 game@chosun.com

삼보컴퓨터의 미국 현지법인 「트라이젬 아메리카」의 묵현상 사장(39). 요즘들어 연일 계속되는 밤샘작업에도 그는 피곤할 줄 모른다.

「메이드 인 코리아」 PC가 씨가 마른 미국 양판점 진열대에 「트라이젬」이 가장 싸고 가장 품질좋은 컴퓨터 라는 목걸이를 걸고 놓여있는 걸 보면 가슴이 그렇게 뿌듯할 수 없다. 납품 기일을 맞추기 위해 밤을 새우는 게 도대체 몇년만인가. 직원들도 신이 났다. 작년엔 현지법인이 생긴 이래 처음으로 1백만달러의 흑자를 기록했다.

1백만달러 흑자 ..."철야도 즐거워"

지난 95년 7월31일 삼보컴퓨터 사장실. 이정식 사장(현 삼보그룹 부회장)은 내일이면 미국의 임지로 떠날 묵현상부장과 마주앉았다. 『미국에서 팔리지 않는 PC는 국내서도 성공할 수 없다는게 내 소신이오. 그동안 우리는 미국시장에서 연전연패했소. 처음부터 시작한다는 생각으로 뛰시오. 이곳에서 도울 수 있는 것이면 무엇이든 해주겠소. 단 마케팅 전략은 전적으로 묵사장 책임입니다.』 지난 83년부터 국내에선 첫손꼽는 컴퓨터 브랜드였던 삼보. 미국에만 무려 대를 수출한 대기업이었다. 그러나 몇년전만 해도 미국 소비자들에게 「트라이젬」은 이름조차 들어본 적 없는 생소한 제품에 불과했다. 컴퓨터랜드, 엡슨 등 현지 회사에 물건만 대주는 주문자상표부착(OEM)방식의 사업만 했기 때문이다.

양판점 공략 '미국인 채용 늘려라'

캘리포니아로 날아가는 비행기 안에서 묵사장은 생각에 잠겼다. 「회사의 덩치를 키우려면 좋든 싫든 유통채널부터 뚫어야한다.」현지법인에 도착하자마자 그는 대형 양판점과 백화점의 문을 두드리기 시작했다. 그러나 그들은 꿈쩍도 하지 않았다. 수십종의 컴퓨터들이 줄지어 기다리고 있는데 구태여 트라이젬을 진열대에 올려놓을 필요가 있느냐는 것이었다. 묵사장은 현지인에게 영업과 마케팅을 맡기기로 결정했다. 한국인들의 수를 줄이는 대신 미국인들을 과감하게 채용했다. 현재 1백7명의 직원들 중 한국인은 11명에 불과하다. 「열번 찍어 안넘어가는 나무 없다」라는 한국인 특유의 끈기에 미국 양판점과 백화점들이 하나둘씩 손을 들기 시작했다.

미국에 도착한 지 반년만에 드디어 시어즈백화점의 8백여 매장에 월 5천대씩 트라이젬을 납품하기로 계약을 맺었다. 이 곳에서만 작년 한해 5만대의 트라이젬이 팔려 매출 7천만달러를 기록했다. 제품 경쟁력에는 전혀 문제가 없다는 사실이 확인된 것이다. 묵사장은 2단계로 가전제품 유통망을 공략하기 시작했다. 시어즈백화점에 납품을 시작한 바로 다음달부터 「선TV」라는 가전제품 대리점망을 공략, 매월 3천대씩 공급하기로 계약했다.

지난해 가을에는 미국에만 5백여개 점포를 갖고 있는 사무용 기기 전문회사 「스테이플스」와 계약을 성사시켜 작년 9월부터 월 5천대씩 납품을 시작했다. 최근들어 이 회사가 주문량을 곱절로 늘려달라고 하는 바람에 밤잠을 설치게 된 것이다. 얼마전엔 펜실베니아주 교육위원회에 2만대의 PC를 납품해 현지 메이커들을 깜짝 놀라게 했다. 95년에 6천만달러를 간신히 넘겼던 매출그래프는 작년엔 1억6천만달러를 달성, 한해에 2.5배나 되는 매출신장을 달성했다. 『올해 목표 2억5천만달러 고지도 무난히 달성될 것』이라고 묵사장은 자신있게 말했다.

미국PC시장에서 삼보의 라이벌들

순위 업체 판매대수(백만대) 시장점유율(%)

1 컴팩 340 13.3

2 팩커드벨NEC 297 11.6

3 IBM 223 8.7

4 델 177 6.9

5 애플 173 6.7

미주전역 진출 . 나스닥 등록 포부

묵사장은 올해 몇가지 새로운 계획을 세웠다. 미국 시장을 교두보로 남북미 국가로 진출하는 프로젝트. 그리고 미국 장외등록시장인 나스닥에 TGA를 상장시키는 것이다. 이미 캐나다는 80여곳의 PC매장을 거느리고 있는 유통회사 「퓨처샵」에 트라이젬을 납품하고 있으며 남미시장 개척을 위해 현지사무소도 채릴 준비를 하고 있다. 99년 초 나스닥에 상장하면서 현재 자본금 1천만달러를 두배로 늘리고 주식발행 초과 이익금 2억달러를 유통망 확대와 광고에 투자, 제2의 사세 확장을 시작할 생각이다.

『우리가 누굽니까. 옛날 우리 선배들은 옷가지와 신발을 들고 세계시장을 누비며 기적을 만들어냈지 않습니까. 그때와 다르다면 이젠 현지에 뿌리를 내려야한다는 점입니다. 머지않아 삼보컴퓨터의 심장은 미국 산호세 법인이 될 것입니다.』전화선을 타고 들려오는 묵현상 사장의 목소리에는 땀냄새가 진하게 배어있었다.